Le «Home Staging», une nécessité ?

Qui n’a pas déjà entendu cette affirmation surprenante : «le home staging ou la mise en valeur d’une propriété rapporte gros aux vendeurs». Certains spécialistes avancent des chiffres étonnants et parlent d’une valeur ajoutée d'une propriété qui se situerait entre 2 et 5 %, voire jusqu'à 20 % pour les résidences de prestige. Sur le terrain, qu’en est-il vraiment ? 

Comme courtier, je peux affirmer sans l’ombre d’un doute que les acheteurs sont davantage séduits par la propreté, l'ordre, la luminosité, l'espace, voire un sentiment d'être chez soi à l’instant même de leur visite. Lorsque je visite pour la première fois une telle propriété, j’aurais cette phrase pour la décrire : «cette propriété est agréable à visiter». Mais si vous me demandez si cette propriété va se vendre entre 2% et 20% de plus qu’une propriété comparable qui n’a pas été mise en valeur, je vous répondrais sans hésitation un gros NON.

Vous comprendrez que je traite ici des propriétés dont le vendeur soigne la présentation pour séduire un acheteur potentiel. J’exclus ici toutes celles qui subissent des rénovations majeures. Dans ce dernier cas, il ne s’agit pas d’une valorisation superficielle, mais plutôt d’une revalorisation importante de la propriété. On parle alors d’une mise à niveau dont les règles de mise en marché visent la clientèle des nouvelles constructions.

En revanche, si on me parle d’une valorisation superficielle d’une propriété, je dis toujours à mes clients que le home staging présente un avantage certain pour ramener au niveau de ses comparables une propriété qui au départ se présente moins bien ou apparaît de qualité inférieure. Par sa mise en valeur, on cherchera ici à maintenir le prix de vente pour qu’il corresponde davantage aux prix vendus observés pour des propriétés comparables. Par ailleurs, un autre bénéfice d’une valorisation résidentielle est de favoriser un délai de vente plus rapide. Sur le terrain, il est fréquent de voir se vendre plus rapidement les maisons qui se présentent mieux que ses concurrentes désordonnées, embourbées ou mal aménagées.

Ceci étant dit, il faut être bien conseillé avant d’engager des centaines de dollars en améliorations diverses pour vendre à meilleur prix sa propriété. Dans mon esprit, le home staging n’est et ne sera qu’une mise à niveau d’une propriété initialement désavantagée. Sachez que les acheteurs ne visitent pas qu’une seule propriété. L’erreur qu’on fait souvent est de penser que les acheteurs ne savent pas ce qu’ils veulent. Ils ne paieront pas plus cher que leur budget initial parce que les murs ont été repeints ou l’espace est mieux utilisé. Les critères à la base des décisions d’acheter sont en ordre d’importance : la localisation, le prix, la dimension et les caractéristiques propres d’une propriété. Prenez par exemple un acheteur qui visite deux propriétés situées dans le même quartier, ayant la même dimension et construite par le même entrepreneur avec les mêmes matériaux. Si le prix demandé est plus élevé pour celle qui a été valorisée, je vous assure que l’acheteur arrêtera son choix vers la propriété dont le prix demandé initial est moins élevé. Bien que la décision d’acheter une nouvelle résidence est loin d'être uniquement cérébrale ou rationnelle, les considérations plus subjectives exercent une influence d’importance variable d’une personne à l’autre. Quant au prix, son influence est indéniable et mesurable. Méfiez-vous des gens qui affirmeront dans un bulletin comme celui-ci que les prix des maisons ont augmenté en octobre, notamment parce que les propriétés vendues ont été valorisées. 

     Mes clients m’ont souvent demandé s’ils doivent refaire la cuisine, la salle de bain ou le revêtement des planchers, réparer un mur, repeindre une pièce, désembourber un espace ou se débarrasser du mobilier inutile. Il est toujours préférable de commencer par un bon ménage, mais jamais refaire des pièces aussi importantes que la cuisine et la salle de bain. Si vous pensez qu’il faille refaire la cuisine ou la salle de bain, dites-vous que cela vous coûtera toujours moins cher de demander un prix moins élevé afin de laisser l’acheteur décider pour lui-même. 
   Il ne faut donc jamais entreprendre de gros travaux dans l'espoir de vendre à meilleur prix. Pour positionner sa propriété sur le marché, sachez qu'il vaut mieux d'abord bien connaître ce que des acheteurs ont récemment payé pour une propriété semblable à la vôtre. À ce moment là seulement, vous pourrez véritablement vous comparer et prendre les meilleures décisions afin de tirer le maximum d'une transaction immobilière.